라이너는 왜 5년 만에 마케팅을 시작했을까?
마케팅을 해도 되는 때
라이너는 그동안 Paid Acquisition이 아닌 자연 유입(Organic Acquisition)에 집중하여 성장해왔습니다. 이 때문에 저는 라이너 팀이 Paid Acquisition에 부정적인 견해를 가지고 있는 것은 아닌지에 대한 질문을 종종 받아왔습니다.
결론부터 말하면, 저는 페이스북이나 구글에 마케팅 예산을 집행하는 식으로 사용자 규모를 키우는 것은 훌륭한 성장 전략이라고 생각하고 있습니다. 단, 한 가지가 전제되어야합니다. 그 한 가지는 바로 성공 방정식의 완성입니다.
라이너에서 말하는 성공 방정식은 마케팅으로 1 다운로드를 만드는데 들어가는 비용이 1 다운로드로부터 발생하는 매출보다 적어야 한다는 것입니다.
성공 방정식이 전제되지 않은 상태에서의 마케팅 → 파멸
예를 들어서 100명이 서비스를 다운로드(유입) 받은 상황을 들어보겠습니다. 이 100명 중 50%가 회원가입(활성)을 하고 가입자 중 0.5%가 $0.99를 구매했다고 치면 100 다운로드의 가치는 $0.2475가 됩니다.
그러면 1 다운로드의 가치는 $0.002475가 되고 이는 약 3원입니다. 이런 상황에서 만약에 A라는 회사가 마케팅을 통해서 100 다운로드를 만들어냈고 만약에 그 100 다운로드를 300원 넘게 들여서 만들어냈다면
나머지는 전부 손실이 되게 됩니다. 보통 1 다운로드를 만드는데 1,000원은 들기 때문에 이런 상황이면 A라는 회사는 100 다운로드가 날 때마다 9만 9,700원씩 잃게 되는 것입니다.
성공 방정식이 전제된 상태에서의 마케팅 → 성공
만약에 B라는 회사는 그 구조가 달라서 100 다운로드로부터 80%가 회원가입을 하고 그 중 4%가 $100을 구매했다고 생각해보면 이 경우 B라는 회사는 1 다운로드를 만드는데 약 3천 8백원까지는 써도 돈을 잃지 않게 됩니다. 이 경우에는 1 다운로드에 1,000원이 들어간다고 치면 100 다운로드 뒤 B는 279,670원을 벌게 됩니다.
마케팅을 대하는 라이너의 자세
위 경우 A는 성공 방정식을 충족시키지 못했기 때문에 마케팅을 마구잡이로 하면 안되는 반면, B는 성공 방정식을 충족시켰기 때문에 마케팅을 해도 괜찮다는 것이 라이너의 생각입니다.
그런데 이렇게 B의 상황이 되기 위해서는 리텐션을 높이고 진성 유저를 늘려야 합니다. 작년 말까지의 라이너는 아직 성공 방정식을 충족시키지 못했기 때문에 앞서 말한 그로스 해킹 방법론을 통해서 성공 방정식을 충족시키기 위한 활동, 특히 리텐션을 높이고 진성 유저를 늘리는 활동을 계속해왔습니다.
이러한 활동을 통해 올해 3월부터의 라이너는 성공 방정식을 충족시키게 되었습니다. 특히 라이너의 경우, 미국에서 직업적으로 글을 많이 읽거나 공부를 많이 해야하는 사용자들이 진성 유저로 남게 되었는데,
이들이 소프트웨어에 지불하는 비용이 다른 고객군에 비해서 여유롭다는 점이 성공 방정식을 여유롭게 충족시키는데에 큰 도움이 되었습니다. 그래서 저희는 라이너가 이제 공격적인 마케팅을 해도 되는 상황이 되었다고 판단했고 마케팅을 더욱 공격적으로 하기 위해 최근 투자를 유치하게 되었습니다. 그리고 지난주부터 구글과 페이스북을 통해 마케팅을 시작한 상황입니다.
성공 방정식 전제 여부에 따른 마케터의 역할
마지막으로, 성공 방정식을 충족하기 전과 뒤의 마케터의 역할은 매우 달라진다고 생각합니다. 성공 방정식이 충족되기 전에 마케터는 유입된 고객과 대화하는 인게이지먼트 마케터가 되어야 한다고 생각합니다. 이를 통해 성공 방정식을 충족시키기 위한 요소들을 파악해야 하기 때문입니다. 반면 성공 방정식이 충족된 뒤에 마케터는 양질의 고객이 유입되게 하는데에 집중하는 퍼포먼스 마케터가 되어야 한다고 생각합니다. 이를 통해 성공 방정식이 충족된 상태를 유지하고 비즈니스를 성장시킬 수 있기 때문입니다.
결론
성공 방정식이 전제되지 않은 상태에서의 마케팅은 밑빠진 독에 물을 붓는 행위입니다. 많은 스타트업은 이렇게라도 사용자 기반이 커지는 느낌을 내고 싶다는 유혹에 빠지게 됩니다. 하지만 그 유혹을 버티지 못하는 회사는 거의 확실하게 망하게 되어있습니다. 가끔 세상이 변하면서 나중에 성공 방정식이 맞춰지는 경우가 있기 때문에 확실하게 망한다는게 아니라 거의 확실하게 망한다고 표현했습니다만 이렇게 운에 기대서 사업을 하는 경영자는 좋은 경영자가 아니라고 생각합니다.
현재 우리 회사, 제품, 서비스가 성공 방정식을 맞춘 상태인지 못 맞춘 상태인지 파악하고 이에 맞게 마케터에게 역할을 부여하고 맞는 방향으로 움직인다면 지금은 성공 방정식을 맞추지 못한 상태더라도 나중에는 성공할 수 있습니다. 이렇게 움직이길 추천합니다.
