안녕, 라이너의 퍼포먼스 마케터 앨런이다. 아무것도 모르는 마케팅 베이비의 퍼포먼스 마케팅 걸음마 떼기 그 두 번째 시간이 찾아왔다. 저번 글에서는 퍼포먼스 마케팅의 개념을 함께 살펴보았다. 글의 마무리를 이번 달에 마케팅을 해보고 어떻게 하는지 알려주겠다고 했으나 지금 글의 서두에 고백하겠다. 새빨간 거짓말이다. 사실 거짓말은 아니다. 어떻게 보면 당연한 것이다.

한 달도 안되는 시간 안에 퍼포먼스 마케팅을 어떻게 하는지 알려줄 수 있으면
퍼포먼스 마케팅 걸음마 떼기라고 부르지도 않았을 것이다. 저번 글을 보고 다음 글을 보면 퍼포먼스 마케팅을 하는 방법을 배울 수 있을 것이라고 기대했다면 당신은 정말 양심 없는 사람이다. 그렇다 내가 나쁜 사람이 아니라 당신이 나쁜 사람이다.

왜 그럴까?

당신만 나쁜 사람이지만 이 글을 읽고 있는 당신과 나, 둘 다 퍼포먼스 마케팅을 어떻게 잘할 수 있는지 모르는 공통점이 있다. 하지만 우리는 퍼포먼스 마케팅을 잘하고 싶다. 거기서 함께 시작하자. “우리는 같은 처지에 놓인 사람이다. 퍼포먼스 마케팅 걸음마 떼기를 꾸준히 함께 하다보면 우리가 진짜 실력있는 퍼포먼스 마케터가 되어 있을지 누가 알겠는가?

야 너두 퍼포먼스 마케팅 할 수 있어

Status quo


우선 라이너의 상황과 목표를 정리해보자. 지금까지 라이너는 인게이지먼트 마케팅만 해왔다. 라이너에 가입했으나 무료로 사용하고 있는 유저들이 유료 구독으로 전환하도록 유도하는 것에 마케팅 역량을 집중해왔다는 말이다.

이메일, 인앱 메시징(in-app messaging), 푸시 알림, 브라우저 확장 프로그램 알림 등 사용할 수 있는 모든 채널을 동원하여 무료 유저들에게 유료 구독의 가치와 할인 혜택을 전달하는데 힘썼다. 그러한 노력의 결정체이자 내 마지막 유작이었던 온고잉 온보딩이 여러 손을 거쳐 최적화되어 자리잡은 결과, 가입한 유저들의 x%가 유료 구독을 하는 단계까지 끌어올릴 수 있었다. 그에 반해 우리는 그동안 신규 유저 획득에는 별다른 노력을 들이지 않았다

마케팅 비용이 드는 광고는 당연히 없었고 검색 최적화(search engine optimization)와 스토어 최적화 (app store optimization) 신규 업데이트 시 관련 커뮤니티에 글을 작성하는 정도의 노력과 입소문 정도 만을 통해 유저를 유입시켜왔다. 그러나 앞서 말한 인게이지먼트 마케팅을 통한 무료 유저의 유료 구독 전환을 위한 프로세스(내부적으로는 성장방정식이라고 부른다)가 어느 정도 안정적으로 유지되고 있기에 이제는 유저 획득을 위한 마케팅을 할 단계가 되었다는 결정이 내려졌다.

거기에 최근 투자를 받았기에 충분한 마케팅비가 확보된 상황이다. 따라서 지금 우리의 고민은 비용 최소화 보다는 결과 극대화에 있다. 대규모의 마케팅비를 어떻게 하면 효과적으로 태워서 최대한 많은 유저 가입을 확보할 수 있을까, 그리고 그 과정에서 가입 유저의 구독 비율을 어느 정도 유지할 수 있을까가 우리(앨런)의 고민이라고 볼 수 있겠다.

라이너 가입할 사람?


이제 가입할 사람을 찾기 위해 광고를 기획하는 단계다. 그럼 가장 먼저 광고의 대상에 대한 고민을 해보자. 마케팅의 목적, 단계, 방법 등에 따라 광고의 대상이 달라지게 되는데 현재 라이너가 가지고 있는 마케팅 목표인 가입 전환 최대화를 위해 어떤 대상들이 있을지 고민해보는 중, 가장 쉬운 타겟부터 생각해보자. 가입 전환을 목표로 광고를 기획할 때 누구에게 광고하는 것이 가장 쉬울까? 질문을 누가 라이너에 가입할 확률이 높을까로 바꾸면 좀 더 쉬울 것 같다.

그럼 이미 라이너에 가입한 유저들과 비슷한 사람들을 찾으면 되지 않을까? 라이너가 가지고 있는 유저 정보를 살펴보았다. 가입 시 유저가 직접 기입하는 이름, 이메일, 국가, 언어, 최소한의 기기 정보 정도만 가지고 있었다. 안타깝게도 라이너는 자세한 유저의 신상 정보를 받지 않기 때문에 유저들에 대한 정보를 바탕으로 유사 타겟을 정확하게 생성하기에는 어려움이 있어 보였다.

눈물을 머금고 라이너에 가입한 유저들은 광고를 보고 가입한게 아닌데 어떻게 라이너에 가입했을까를 고민해보았다. 너무 쉬운 질문이었다. 광고도 없이 라이너에 가입한 유저는 라이너가 제공하는 기능들을 쓰고 싶었던 유저인 것이다. 그러면 그런 기능을 찾고 있는 유저에게 그 광고를 전달하면 되는 것이다. 드디어 이러한 사고의 흐름을 거쳐 라이너의 첫 광고 대상이 나왔다. 라이너의 기능을 직접적으로 찾고 있는 사람.

사람들은 라이너를 어디서 찾고 있을까?


이제 광고 대상이 나왔으니 이 사람에게 어떻게 광고를 전달할지 생각해보자. 라이너의 기능을 찾고 있는 사람은 어디서 라이너 같은 서비스를 찾고 있을까?

인터넷 형광펜, 책에서 읽는 것처럼 인터넷 기사나 pdf 파일을 하이라이팅 할 수 있는 초대박 서비스.. 어디서 검색해보지 않을까? 여기서 우리는 퍼포먼스 마케팅의 가장 기초적이면서 강력한 검색 광고를 찾게 된다.

앨런이 찾은 검색 광고의 방법과 효율에 대해서는 다음에 알아보기로 하자.


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카테고리: Growth

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