부제 : 책 Predictable Revenue Keytakeaway

  • $100M을 만드는 세일즈 방법론

안녕하세요. 라이너에서 Business Development 업무를 담당하고 있는 조던입니다. 우선, 제목에 끌려 들어온 분들께 미리 사과의 말씀을 드립니다. 저는 아직 매출 10억짜리 비즈니스를 만들지 못했습니다. 하지만 잠시만 제 말씀을 들어주시기 바랍니다. 아래 이야기를 끝까지 읽는다면, 여러분께서는 10억 또는 그 이상의 비즈니스를 만드는데 필요한 팁을 얻어가실 수 있습니다. 제가 지금부터 설명드릴 이야기는 최근 슬랙을 30조원에 인수한 세일즈포스의 초기 세일즈 팀 멤버가 공개한 영업 비밀입니다. SAAS 공룡이 된 세일즈포스의 급성장을 견인했던 것은 프로세스 바탕으로 한 영업이었습니다.

저자는 누구인가

  • Salesforce (2002 ~ 2006) Built a new tele-prospecting inside sales team and process (Cold Calling 2.0) from scratch that sourced $100m in recurring revenue for Salesforce.com.
  • 아무것도 없는 상태에서 세일즈포스에 영업팀을 만들고, 100만 달러의 Recurring Revenue를 만들었다고 합니다. 대단하죠. 지금은 그 경험을 바탕으로 책과 동명의 회사 “predictive revenue”를 설립해 영업 컨설팅 비즈니스를 진행하고 있네요.

핵심은 무엇인가

제가 읽으며 파악한 핵심 내용을 간단하게 표현했습니다.

  • 지속 가능한 매출은 반복 가능한 리드를 만드는데서 나온다.
  • 콜드콜은 하지 마라. 더 나은 프로세스 인 콜드콜 2.0을 알려주마.
  • 콜드콜 2.0? : 의사결정권자를 소개해달라고 하는 Soft & Sweet 한 메일

각 핵심 내용에 대한 디테일한 내용은 아래에서 설명해 드리겠습니다.

무엇을 배웠는가

  1. Making Repeatable Lead Generation
    • 효과적인 세일즈의 첫걸음은 반복 가능한 리드를 만드는 것입니다.
    • Lead : 리드는 우리의 제안에 긍정적이거나 반응을 보인 대상을 말합니다. 회원가입, 무료 체험, 설문 양식 입력 같은 것들 말이죠. 이 책에서는 리드를 3가지 유형으로 분류합니다.
      • Seeds : 검색/SEO, 특정 유저 그룹, SNS, 웹 콘텐츠 를 통해 찾은 기회
      • Nets : 전통적인 마케팅을 통해 타겟된 그룹 속에서 찾은 기회
      • Spears : 전략적인 활동(ex. 영업, 아웃바운드 파트너십)들을 통해 생성된 기회거래로 이어질 가능성은 일반적으로 Seed < Net < Spear 순으로 클 것이며, 각각에 필요한 활동이 다릅니다. 그래서 저자는 세일즈 팀의 역할을 분리하여 전문화할 것을 강조하고 있습니다.
  2. Specialize Sales Roles
    • 저자는 세일즈 업무에 필요한 팀을 3가지로 분류합니다. 팀 내에 담당하는 전문 분야와 목표를 두고 Specialize 할 것을 강조합니다. 각 팀이 유형별 역할과 목표는 아래와 같습니다.
      • Sales Development Team
        • 발굴(Prospecting) 만 하는 팀입니다.
        • 이 팀의 목표는 가능성이 있는 새로운 기회들을 찾아내는 것 입니다.
      • Market Response Team
        • 이 팀은 들어오는 리드를 숙성시키는(Qualifying) 역할을 합니다.
        • 웹사이트 또는 바이럴로 유입된 기회들 중 적합한 것들을 AE들에게 배정합니다.
      • Account Executives
        • 이 팀은 거래를 성사 시키는 일(Closing)을 담당합니다.
        • 예측하는 행위에 시간을 소모하지 않고, 이미 검증된 대상들과의 거래를 따내는 것을 목표로 합니다.
    • 거래 성사 까지의 과정 별로, 집중해야할 활동과 영역이 다르다는 것을 알 수 있습니다. 프로세스를 이해할 수 있게되어 단계별로 임팩트가 큰 활동에 집중 해야합니다.
  3. Cold calling 2.0
    • 이 책의 핵심 내용입니다. 콜드콜 2.0을 기존의 콜드콜과 구분해주는 것은 딱 하나 입니다. 바로 의사결정권자를 소개해달라는 짧고 친절한(short & sweet) 메일입니다. 이 켐페인의 결과로 연결된 사람에게 하는 연락은 더 이상 콜드콜이 아니게 됩니다. 누가 소개해줘서 연락을 했다는 말은, 그 사람이 조금이라도 더 관심깊게 당신의 제안을 들어볼 가능성을 높여줍니다.
      • Step 1 Build Your Ideal Customer Profile(ICP)
        • 당신의 고객이 누구인지 파악하세요
        • 그들이 가장 고민하는 것은 무엇인가 파악하세요.
        • 잠재 위험 요인이 있는지 정확히 파악하세요.
      • Step 2 Build Your List
        • 핵심 타겟을 정확히 파악하여 리스트업하세요.
        • 이 사람들이 step1의 ICP에 해당하는지 다시한번 생각해보세요.
        • 또, 효율적인 작업을 위해 Prospecting tool을 사용해보세요.
      • Step 3 Run Outbound Email Campaigns
        • 1주에 50-100개의 Prospecting 메일을 보내세요.
        • 하루에 5-10개의 응답을 받는 것을 목표로 해야합니다. (10% 정도 겠네요)
        • 메일은 세그먼트를 구분해서 받는 상대가 나를 위해 특별히 쓰여졌다는 느낌을 받을 수 있도록 하세요.
        • 이메일의 목적은 대화를 시작하는 것입니다.
        • 답장을 받았다면, 당신이 물어볼 수 있는 것을 두 가지입니다.
        1. 추천해 줄 만한 사람(상대가 ICP가 아닐 경우)
        2. 상대가 미팅하기 편한 시간(상대가 ICP일 경우)
      • Step 4 Sell the Dream
        • 고객의 사업에 핵심 이슈를 파악하고,
        • 당신이 판매하는 솔루션이 어떻게 그 이슈를 해결하는데 도움을 줄 수 있는가를 연결해보세요.
        • 처음에 접근할 때는 경영진보다는 실무자들에게 먼저 연락하는 것이 좋습니다. (현재 해당 회사의 이슈를 더 자세히 알 수 있기 때문입니다.)
      • Step 5 Pass the Baton
        • 콜드콜을 통해 해당 고객이 적절한 기회라는 생각이 든다면, 이제 그 기회를 AE(영업사원)에게 넘기세요.
  4. Sales best practice time guide
    • 만약 콜드콜 2.0 또는 자신만의 영업 방법을 통해 고객과의 접촉에 성공할 경우, 저자는 3시간 15분의 법칙을 제안합니다. 이 방법을 통해 고객을 빠르게 판단할 수 있습니다. 여기서는 고객을 만나 세일즈 미팅에서의 best practice에 대해 설명합니다.
      • Step 1. First contact는 15분 내에 마치세요
      • Step 2. Qualification / Discovery call은 1시간 이내로 하세요.
      • Step 3. Group working session 2시간 정도 잡으세요.
        • 그룹 워킹 세션에서는 당신의 솔루션이 어떻게 작동하는지 설명해주기보다는 비전을 꿈꿀 수 있도록 그들을 이끌어보세요.

읽게된 계기 + 어떻게 적용할 것인가

  • 이상으로 Predictive Revenue에서 제게 도움 된 핵심 내용을 공유하는 글을 마칩니다. 이 책은 CEO인 루크의 추천으로 읽었습니다. 다른 대표님들과의 독서 모임에서 추천을 받으신 것으로 생각됩니다. 원서로 매주 스터디를 하는게 쉽지는 않았지만, 평소 고민하던 부분들과 앞으로 어떻게 일을 해야할지에 대해서도 좋은 깨달음을 얻는 기회가 되어 감사했습니다.
  • 대부분의 사람들에게 자신과 관계 없는 내용에 대해 영업 및 권유하는 연락은 귀찮은 일이기 마련입니다. 조금이라도 성공률을 높일 수 있는 방법은 관계 있는 사람을 연결해달라고 부탁하는 것이었습니다. 관계 있는 사람을 연결해주는 것은 직접 팔아달라는 부탁에 비해서는 훨씬 쉬운 이야기이기 때문이죠.
  • 라이너에는 아직 세일즈 팀이 없습니다. 어떻게 보면 저도 이 책을 쓴 아론과 비슷한 상황이라 볼 수 있겠네요. 사수가 없어 많은 고민과 여러 삽질을 했던 저에게 큰 도움이 되었습니다. 사업개발 및 세일즈 팀에서 성과를 만들기 위해 고민하시는 분이라면 한번 읽어보시면 좋을 것 같습니다. 아래에 이 책의 요약본 링크를 첨부합니다.
  • 라이너로 하이라이트 한 글입니다. https://share.getliner.com/zEDKv

카테고리: Growth

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